Я за то, чтобы дарить свет и теплоту. Мы никогда не уговариваем доноров нам помочь, не втюхиваем программы, как вещь. Задача фандрайзинга не продать, а показать ценность работы фонда и предложить возможность усилить наши мощности.

Собирая средства на наши программы в офлайн и онлайн-пространстве, мы ни в коем случае не взываем к таким чувствам, как жалость, боль или страх. Это не только неэтично, но и совершенно не работает стратегически. Современное информационное поле перенасыщено негативной и токсичной информацией, много сложных и неоднозначных новостей, событий, чернухи. В какой-то момент у человека срабатывает инстинкт самосохранения, и он начинает отрезать от себя все, что забирает энергию. Поэтому если фандрайзинг строится на бесконечном надавливании на “кнопки жалости”, человек их просто вырвет с корнем и забанит вас в социальных сетях. Быстро срубить денег жалостью можно, но если мы хотим выстроить стратегию, которая будет работать долгие годы, это точно не способ. Совсем другое дело - получать от помощи кайф и ресурс, дать возможность человеку влиять на мир, а не брать на себя ответственность за чью-то боль.

Главная задача фандрайзера - дать донору принять решение самому. На многих встречах с крупными донорами есть момент, когда человек мечется
на грани принятия решения, и его можно, как сказали бы люди из sales, подтолкнуть, надавить, чтобы он здесь и сейчас дал тебе положительный ответ. Но, во-первых, это нечестно, во-вторых, поддержка, которой добились манипуляцией, будет очень кратковременной. Давая человеку выбор и уважая ответ “нет”, ты ослабляешь напряжение. И эта свобода очень хорошо работает, не потому, что это одна из уловок, а потому, что она дает человеку время подумать о собственных ценностях и приоритетах. Он не думает, удобно отказать или нет, он может рассуждать про себя лично. И если человек сам, без давления, принял решение помогать, скорее всего, он не захочет останавливаться, потому что благотворительность работает как волшебный витамин, который естественным образом поднимает уровень гормона радости в крови, и снижать его уже очень не хочется.

Франдрайзер продает эмоции. Когда продаешь, например, помаду, ты предлагаешь клиенту что-то, что человек может использовать: накраситься и выглядеть эффектно или сесть за руль нового автомобиля и кайфовать от вождения. В благотворительности ты продаешь изменения в жизни других людей: человек что-то купил, но лично у него не происходит никаких перемен, поэтому очень важно не только предлагать стать инвесторами чьих-то изменений, но и показывать результат.

Важная часть работы фандрайзера - это доказательство работы. Если это массовые доноры, делиться результатами можно через социальные сети, e-mail рассылки, встречаясь с жертвователями на днях фонда и других мероприятиях. Корпоративным донорам важно предоставлять отчеты о совместной работе и также знакомить не только с цифрами, но и живыми людьми, в жизнях которых начались перемены. Когда покупаешь не вещь, а эмоцию, которую нельзя потрогать, важно знать, что именно получилось благодаря твоей поддержке. Эти видимые изменения в жизни других людей - тот драйвер, из-за которого люди помогают и из-за которого, кстати, работают в фондах.